Warum haben so viele Importeure Schwierigkeiten bei der Beschaffung von Schuhcreme?
Schuhcreme ist selten das komplizierteste Produkt, das ein Importeur kauft.
Es ist keine fortschrittliche Elektronik erforderlich. Der Herstellungsprozess ist gut etabliert. Lieferanten gibt es fast überall auf der Welt.
Doch nach fast zwei Jahrzehnten in der Schuhpflegebranche ist uns etwas Interessantes aufgefallen: Beschaffungsprojekte für Schuhcreme stoßen oft auf Probleme, mit denen Käufer zu Beginn nie gerechnet hätten.
Einige Produkte funktionieren während der Probenahme einwandfrei, erhalten jedoch nach der Markteinführung Beschwerden. Einige Formulierungen werden in einem Markt zu Bestsellern und enttäuschen in einem anderen. Einige Lieferanten bieten attraktive Preise an, nur wenn später Qualitäts- oder Lieferprobleme auftreten.
Im Laufe der Jahre hat BIKI mit mehr als 6.000 Kunden in verschiedenen Märkten zusammengearbeitet und jährlich Millionen Einheiten Schuhpflegeprodukte hergestellt. Obwohl jedes Projekt anders ist, folgen viele der Herausforderungen, mit denen Importeure konfrontiert sind, dem gleichen Muster.
Die meisten Beschaffungsfehler werden nicht durch einen schwerwiegenden Fehler verursacht.
Sie beginnen normalerweise mit einer Reihe kleiner Annahmen.
Warum entscheiden sich so viele Käufer am Ende für die falsche Formel?
Eine der ersten Fragen, die Käufer oft stellen, ist:
„Welche Schuhcreme verkauft sich am besten?“
Die Frage ist sinnvoll, aber die Antwort kann manchmal irreführend sein.
Eine Bestsellerformel-ist normalerweise für einen bestimmten Markt, ein bestimmtes Klima und ein bestimmtes Verbraucherverhalten konzipiert. Was in einem Land gut funktioniert, muss woanders nicht zwangsläufig erfolgreich sein.
Wir haben gesehen, wie Händler cremebasierte Lederpflegemittel importierten, die sich in Europa außergewöhnlich gut bewährten, und dann herausfanden, dass Kunden in tropischen Märkten mehr Wert auf Wasserbeständigkeit als auf Lederpflege legten.
In Regionen mit häufigem Regen und hoher Luftfeuchtigkeit wünschen sich Verbraucher häufig ein Produkt, das eine stärkere Schutzbarriere gegen Feuchtigkeit bildet. In kälteren und trockeneren Klimazonen wird die Lederpflege zu einem viel größeren Verkaufsargument, da Schuhe und Lederwaren eher austrocknen und rissig werden.
Umweltvorschriften können eine weitere Ebene der Komplexität schaffen. Produkte, die sich auf einem Markt erfolgreich verkaufen, erfordern möglicherweise andere Inhaltsstoffe oder Formulierungen, um die Erwartungen der Verbraucher anderswo zu erfüllen.
Das Problem liegt selten am Produkt selbst.
Das Problem besteht darin, davon auszugehen, dass erfolgreiche Produkte ohne Anpassung einfach von einem Markt auf einen anderen kopiert werden können.
Die Importeure, die die besten Ergebnisse erzielen, verbringen in der Regel mehr Zeit damit, ihre Kunden vor Ort zu verstehen, bevor sie sich für eine Formulierung entscheiden.
Warum kostet der günstigste Anbieter später oft mehr?
Der Preis wird immer Teil des Beschaffungsgesprächs sein.
Die Herausforderung besteht darin, dass Kaufpreis und Gesamtkosten selten dasselbe sind.
Vor einigen Jahren wandte sich ein Käufer an mehrere Fabriken, um Angebote für ein Schuhcremeprojekt einzuholen. Der Preis eines Lieferanten war deutlich niedriger als der aller anderen und natürlich gewann er den Auftrag.
Zunächst schien alles in Ordnung zu sein.
Die Produkte kamen pünktlich an. Die Verpackung sah akzeptabel aus. Einzelhändler stellten die Produkte ohne zu zögern in die Regale.
Die Probleme traten erst Monate später auf.
Einige Kunden berichteten über eine inkonsistente Glanzleistung. Andere beschwerten sich darüber, dass Applikatoren schnell verschleißen. Eine kleine
Prozentsatz der Produkte, bei denen während der Lagerung Probleme mit dem Aussehen auftraten.
Keines dieser Probleme war für sich genommen katastrophal.
Gemeinsam verursachten sie jedoch einen stetigen Strom von Kundenbeschwerden und Ersatzkosten.
Was wie eine kostensparende-Entscheidung aussah, wurde schließlich zu einer kostspieligen Entscheidung.
Mit einer jährlichen Produktionskapazität von mehr als 150 Millionen Einheiten und 38 Produktionslinien, die verschiedene Produktkategorien unterstützen, haben wir gelernt, dass Konsistenz oft wichtiger ist als kleine Unterschiede in den Angeboten.
Ein Lieferant, der Charge für Charge eine stabile Qualität aufrechterhalten kann, ist in der Regel weitaus mehr wert als ein Lieferant, der den niedrigsten Anfangspreis anbietet.
Warum bestehen manche Produkte die Probenahme, fallen aber nach dem Versand durch?
Dies ist eine der frustrierendsten Situationen für Importeure.
Das Beispiel funktioniert genau wie erwartet.
Jeder stimmt der Produktion zu.
Dann kommt die Lieferung und irgendetwas ist anders.
Der Lack fühlt sich weicher an als zuvor. Die Verpackung weist Anzeichen von Undichtigkeit auf. Etiketten werden beschädigt. In manchen Fällen sehen Produkte einfach nicht so aus wie die genehmigten Muster.
Der Grund ist einfach.
Ein Muster, das in einem Büro oder Ausstellungsraum steht, erlebt ganz andere Bedingungen als ein Produkt, das Tausende von Kilometern über Ozeane und Lagerhallen reist.
In den Sommermonaten kann es in Containern extrem heiß werden. Produkte können Temperaturschwankungen, Vibrationen, Druckänderungen und langen Lagerzeiten ausgesetzt sein, bevor sie den Endkunden erreichen.
Wir haben Fälle gesehen, in denen die Formulierung selbst stabil blieb, Verpackungsbestandteile jedoch zur Schwachstelle wurden. Wir haben auch Situationen gesehen, in denen ein Produkt unter normalen Bedingungen einwandfrei funktionierte, nach längerer Hitzeeinwirkung jedoch anders reagierte.
Aus diesem Grund legen erfahrene Importeure oft genauso viel Wert auf Transport und Verpackung wie auf die Formel selbst.
Eine erfolgreiche Probe ist wichtig.
Auf den erfolgreichen Versand kommt es wirklich an.
Warum werden Compliance-Probleme meist zu spät entdeckt?
Compliance ist eines der Themen, die viele Käufer lieber später besprechen.
Leider warten Vorschriften normalerweise nicht.
Auf dem heutigen globalen Markt werden Dokumentationsanforderungen immer wichtiger, insbesondere beim Export von Pflegeprodukten auf chemischer Basis nach Europa und Nordamerika.
Etiketten, Sicherheitsdokumente, Transportbescheinigungen, Offenlegung von Inhaltsstoffen und marktspezifische Anforderungen können sich darauf auswirken, ob ein Produkt reibungslos durch den Zoll gelangt oder ob es zu Verzögerungen kommt.
Die Compliance-Herausforderung besteht darin, dass Probleme oft bis zur Endphase eines Projekts unsichtbar bleiben.
Alles scheint versandbereit, bis jemand merkt, dass ein erforderliches Dokument fehlt oder ein Etikett nicht den örtlichen Vorschriften entspricht.
Ab diesem Zeitpunkt werden die Zeitpläne knapp und die Kosten beginnen zu steigen.
Im Laufe der Jahre haben wir festgestellt, dass Projekte viel reibungsloser verlaufen, wenn Compliance-Diskussionen frühzeitig beginnen.
Für viele Exportmärkte fordern Kunden mittlerweile routinemäßig Dokumentationen wie Sicherheitsdatenblätter, COA-Berichte, Transportbescheinigungen und andere unterstützende Dateien an, lange bevor die Produktion abgeschlossen ist.
Die frühzeitige Bewältigung dieser Anforderungen ist häufig weitaus kostengünstiger als die spätere Behebung.
Was unterscheidet also einen zuverlässigen Lieferanten von einer guten Verkaufspräsentation?
Die meisten Fabriken können Schuhcreme herstellen.
Viele können wettbewerbsfähige Preise anbieten.
Eine überraschende Zahl kann attraktive Muster liefern.
Der wirkliche Unterschied wird meist schon nach den ersten Bestellungen sichtbar.
Kann die Qualität bei steigenden Volumina konstant bleiben?
Können Produktionspläne während der Hochsaison stabil bleiben?
Können Verpackung, Rezepturen und Dokumentation angepasst werden, wenn sich die Marktanforderungen ändern?
Können Probleme schnell gelöst werden, wenn unerwartete Situationen auftreten?
Dies sind die Fragen, die darüber entscheiden, ob ein Lieferant ein langfristiger Partner oder einfach ein anderer Name auf einer Angebotsliste wird.
Nachdem wir mehr als 6.000 Kunden betreut und fast 20 Jahre in der Schuhpflegebranche verbracht haben, ist eine Lektion immer noch besonders hervorzuheben.
Die erfolgreichsten Beschaffungsprojekte beginnen selten mit dem Preis.
Sie beginnen mit einem klaren Verständnis des Marktes, realistischen Erwartungen und einer offenen Kommunikation zwischen Käufer und Hersteller.
Schuhcreme mag wie ein einfaches Produkt aussehen, doch die Entscheidungen dahinter sind oft komplexer, als sie scheinen.
Frühzeitig richtige Entscheidungen zu treffen, ist in der Regel das, was eine erfolgreiche Produkteinführung von einer teuren Lektion unterscheidet.
